レポート

律儀に付箋まで使って読んだ人なんてそんなにいないんだろうなぁ。

1. 現状を把握し、ソリューションを見つける

現状問題構造ツリーを書き、問題の本質はどこにあるのかを見つけなければいけない。多くの問題は、実際には単なる症状にしか過ぎず、コアの問題は１、２個でしかない。コアの問題に対処しなければ、部分最適化をすることのみに追われ、無駄な在庫を抱えることになり、キャッシュが眠ったままになってしまう。コアの問題となっているボトルネックを基準に、生産能力を決めることで在庫を抱えることがなくなる。いくら余剰生産能力があったとしても今の製品には利用しない。しなければならないのは、ボトルネックの生産能力を上げる、または余剰生産能力だけで生産できる製品を新たに考えることである。

1. マーケティング

マーケティングとは新しい策を出すことではなく、マーケット・セグメンテーションのメリットを生かすことである。セグメンテーションとはニッチを目指すのではなく、異なる市場における価格変化が、他方の市場において価格変化を誘導しないことである。これにより製品の価値観が市場によりことなるので、より利益率の高い販売が可能になる。
これを行わなければ、マネージャーは部分最適化を達成することが会社を運営することだと勘違いしてしまう。
また同時に市場において自社製品の競争優位性を確保することが必須となってくる。これは自社の製品は他社よりも少し進んでいるだけであり、いつか追いつかれることになる。なので他社が真似できないようなリスクを負う必要がある。

1. プレゼンテーション

いくら強力なソリューションを構築したとしても、クライアントに販売できなければ売り上げを上げることはできない。プレゼンテーションで大事なことは相手の信頼をいかに獲得するかということである。これはジョナの交渉術が役に立つ。

ジョナの交渉術

ステップ

1. 1. 適切な妥協点が見いだせないような交渉状態に陥ったら、すぐに対話を中止
   2. 交渉が感情的になっても相手を責めることはせず、適切な妥協点が見いだせない対立状態にとらわれたことが問題と認める
   3. 正確に<雲>対立解消図を書く
   4. 相手から解決策を出させるようにし、妥協点を探る
   5. 相手とのコミュニケーションを取れないような事態はさける。相手が「当たり前だ」とか「常識だ」などと答えるときは、相手とのコミュニケーションは取れている。
   6. コンフリクト解消手段が見つかれば戦略的目標を選ぶ
   7. 現状問題構造ツリーを構築し、未来問題構造ツリーを書き、コンフリクト解消手段を用いてネガティブブランチを消去した際、新たにどんなネガティブブランチが発生するのかを検討する

ザ・ゴール 2 ― 思考プロセス